Cada venda tem suas particularidades quando um vendedor está em negociação.
Mas se você começou a perceber que está perdendo muito tempo e gastando muita energia com algo que nunca chega ao fechamento, cuidado, meu amigo vendedor.
Tenho algumas coisas para te falar sobre isso.
A primeira de todas é lembrar que ser ocupado não significa ser produtivo.
Se você anda atarefado com muitas:
- reuniões
- compromissos fora da empresa
- ligações agendadas
- e-mails para fazer, mas que estão demorando a te dar resultados é hora de congelar sua agenda e fazer uma análise do seu propósito:
onde quer chegar?
E, depois disso, é o momento de se questionar se aquele cliente realmente vale a pena para você.
São muitas as dicas sobre como contornar objeções para realmente vender e deixar um cliente satisfeito.
Mas nunca esqueça que no nosso ramo, lidamos com PESSOAS e que por isso, tudo é também de certa forma imprevisível e aquele cliente que você tem levado junto das suas metas há tempos, acreditando ser apenas indeciso, pode, na verdade, não ser.
Inclusive, segundo uma pesquisa do PeopleMap divulgada pela revista Inc – referência entre empreendedorismo e negócios – os tipos de personalidade da maioria das pessoas se enquadram em quatro estilos básicos que influenciam a decisão de compra do seu cliente.
E o estudo dá pistas sobre como lidar com alguns tipos específicos.
OS TIPOS DE CLIENTES
Por exemplo: há o primeiro tipo de cliente “líder”, que é o cliente que gosta de tomar decisões rapidamente e gosta de assumir o controle e estar no comando.
São aqueles clientes que não tem muito tempo para lidar com pessoas de vendas e que por isso são muito práticos.
Como você vende para esse tipo de personalidade?
Segundo o estudo, com esse cliente é recomendado esperar que ele faça as perguntas para que você, depois disso, analise o que pode dizer em relação ao seu produto ou serviço.
O segundo tipo de consumidor é orientado por pessoas.
Geralmente são clientes extrovertidos que tem fortes habilidades interpessoais e são ótimos ouvintes.
Como você vende para esse tipo de personalidade?
Eles são clientes que querem estar perto da sua equipe de vendas e se sentir parte do time.
A pesquisa aponta que ser um grande ouvinte assim como eles, bem como interagir de forma descontraída e leve é uma boa forma de lidar com eles.
O terceiro perfil é o cliente espiríto livre ou “free spirit”.
É o consumidor divertido, extremamente independente que valoriza a liberdade.
Que não gosta de ser colocado em um espaço limitado ou ficar restrito a regras de vendas. Eles têm pouca paciência e gostam de aventuras.
Como você vende para esse tipo de personalidade?
Comemorando com eles!
Eles são pessoas peculiares e criativas que procuram diversão, por isso, ofereça incentivos exclusivos que dialoguem com seu senso de aventura.
O quarto tipo é o cliente tarefa.
É um cliente pontual, estruturado e muito detalhista.
Ele é o oposto total do Espírito Livre.
Confiabilidade é sua prioridade.
Como você vende para esse tipo de personalidade?
Esse tipo de cliente é cauteloso, precisam ser tranquilizados, por isso, não tente pressionar para vender porque eles vão desistir.
COMO, ENTÃO, DIFERENCIAR O INDECISO DO CLIENTE “SEM CHANCE”?
O cliente indeciso pode estar nos 4 perfis citados anteriormente.
Ele gosta do seu produto e questiona formas de levar o que quer, além de te encarar no olho e se aproximar toda vez que tem uma dúvida.
O cliente sem chance normalmente te enche de desculpas e faz de tudo para não te encarar.
Provavelmente, ele por um impulso te deu esperanças, e talvez, até esteja realmente interessado no produto, mas ele sabe que não poderá adquiri-lo, só não te conta isso e prefere adiar as suas propostas.
O cliente sem chance nunca diz que você o incomoda, mas ele te evita.
O cliente indeciso responde todas as suas perguntas quando você lida com ele.
E sempre está torcendo para você expor alguma situação com que ele se identifique para se abrir mais e te contar os reais motivos de ainda não ter levado o que tanto quer.
O cliente sem chance nem menciona a concorrência, enquanto o indeciso sempre vai argumentar sobre ela com a intenção de que você faça uma proposta melhor.
COMO PULAR FORA E PARTIR PARA OUTRA VENDA?
Depois de conseguir identificar os clientes realmente indecisos, confira 3 sinais que os clientes que NÃO vão comprar nada com você expressam quando você faz algumas tentativas da sua proposta de vendas:
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NUNCA ESTÃO DISPONÍVEIS
Você manda e-mail, manda mensagem, liga e o cliente nunca está disponível para você.
Quando responde, manda uma posição em horas do dia bem inesperadas, como o fim do expediente.
A mensagem geralmente acompanha um pedido de desculpa, mas mesmo assim não te dá garantia de fechamento.
Quando foram muitas as tentativas e as agendas mesmo assim não estão batendo é o momento de se colocar à disposição e deixar o cliente te procurar.
-
RESPONDEM SUAS MENSAGENS PEDINDO QUE PARE DE INSISTIR
Há aqueles clientes que respondem e-mail e mensagens, pedindo para que você não os incomode mais.
Esse é o cliente direto que não quer ser mais impactado pelo que você pretende vender.
Quando isso acontece, é hora de parar de insistir e se atentar para as mensagens que você coloca como automáticas para que não se torne desagradáveis as tentativas em série.
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NÃO TE PROCURAM MAIS
Quando o cliente diz que vai ligar e não retorna, pode realmente ter seus motivos e nem sempre isso significa que ele não está interessado.
Mas se a situação se repete por mais de uma vez, depois de suas tentativas, ou a ligação ou resposta sobre seu orçamento ou serviço nunca chega, é melhor partir para outra.
