Por: FERNANDA DE ALMEIDA
Quando nada mais diferencia, diferencia o preço.
Falar sobre estratégias de preço é um desafio, pois implica avaliar um grande número de variáveis, entre questões financeiras, econômicas, mercadológicas, psicológicas, hábitos de consumo, entre outras. Por isso, o objetivo aqui não é falar sobre precificação, mas pensar no preço como fator decisório de compra.
Quem já trabalhou com vendas ou próximo da área comercial, já ouviu (ou já falou) “os clientes estão comprando do concorrente, o preço dele é mais competitivo”; ou “o consumidor quer algo mais ‘em conta’”. É sobre essa questão que desejo provocar uma reflexão: seja da sua empresa ou do seu concorrente, você já parou para pensar sobre o porquê de seu cliente estar comprando o produto “mais barato”?
Não existe uma regra clara que responda quanto um consumidor está disposto a pagar a mais (tendo poder aquisitivo para tanto), por um produto de melhor qualidade. O estudo do comportamento do consumidor é muito amplo e requer pesquisas de aspectos comportamentais, culturais, racionais e emocionais e que sofrem influência direta da dinâmica da economia, a cada momento. Porém, de maneira geral, a ponderação do consumidor é adquirir um produto com o maior valor agregado possível pelo dinheiro que ele pode ou está disposto a trocar para atender a sua necessidade – de onde podemos inferir que o consumidor tende a optar pelo produto mais barato quando ele não vê mais nenhuma diferença entre as alternativas disponíveis.
É a partir dessa premissa que convido os leitores a algumas reflexões: É frequente a situação de meus clientes optarem pelo meu produto porque ele é o mais barato? Que aspectos podem ser melhorados em meu produto para que o consumidor tenha a percepção de que ele possui mais valores agregados que o produto oferecido pelos meus principais concorrentes? Como demonstrar ao mercado que há diferenciais, que os produtos não são iguais e que por isso o meu preço não pode ser igual ou menor que o do meu concorrente?
Toda estratégia competitiva nasce ou deveria nascer da identificação clara do posicionamento de mercado de cada marca, que enfatizasse seus diferenciais em relação aos concorrentes. A opção pela estratégia de preço é válida e vantajosa em diversos mercados, segmentos e momentos históricos – desde que seja uma estratégia, uma escolha do gestor, e não uma mera consequência decorrente dos diversos fatores que influenciam as decisões de compra do consumidor e à qual a empresa apenas reaja e conviva.
