O trabalho de vendas tem sido cada vez mais reconhecido pelas empresas. Uma função que no passado era desvalorizada e muitas vezes ninguém queria ocupar, hoje tem se destacado como uma ocupação com alto nível de qualificação e remuneração. Esse status varia de acordo com o segmento da empresa, é claro, mas de forma geral é possível notar, além da valorização, também a preocupação das empresas em buscar pessoas bem qualificadas para esta área.
E o que torna uma pessoa um bom profissional de vendas? Eu vejo alguns requisitos importantes para aqueles que desejam se destacar nesta profissão no Séc. XXI e ser bem remunerados por isso.
1 – Otimismo: Bons vendedores são otimistas. Não um otimismo ingênuo, mas confiante. Confiante no seu produto e na certeza de que está levando uma solução para a necessidade do cliente; mas, sobretudo, confiante no seu próprio trabalho.
2 – Atualização e Qualificação: Um bom vendedor estuda, lê e se desenvolve. É uma função que exige estar sempre com o radar ligado e bem sintonizado com o que está acontecendo ao seu redor e no mundo. Demanda desenvolvimento técnico (em temas como negociação, argumentação, técnicas de venda, estudos de mercado, entre outros); tecnológico (uso das tecnologias digitais de comunicação e técnicas de vendas nos ambientes digitais, por exemplo) e sobre o produto que vende, além da educação formal elevada e conhecimentos gerais.
3 – Estratégia: Um bom vendedor conhece seu mercado, seu consumidor e planeja. Trabalha com indicadores, metas e objetivos. Sabe exatamente o que vai fazer na próxima semana, no próximo mês.
4 – Amadurecimento Profissional: Um bom vendedor tem orgulho e gosta de ser vendedor. Não está em uma posição como: “- vou fazer isso até aparecer algo melhor”. Em contrapartida, aqueles que se destacam e encaram essa função como uma profissão, escolhem as melhores vagas e as melhores condições de remuneração.
Muitas empresas têm se atentado para a contratação de bons vendedores e não apenas de vendedores. Notaram que vale a pena remunerar bem estes bons profissionais, porque eles apresentam taxas mais altas de conversão de vendas, o que reduz o custo de aquisição por cliente, seja na prospecção ativa ou passiva. Além disso, as empresas que já tinham em seus quadros bons vendedores durante esse período de crise, certamente estão passando por ela com menos dificuldade. Um bom vendedor não deixa passar oportunidades, é criativo, procura formas de vender.
Consumidores procuram boas oportunidades, preços baixos, mas também gostam de serem acolhidos e bem atendidos. Muitos, já sabemos, até preferem pagar mais por isso. É importante que o empresário olhe para sua equipe de vendas e analise se as características de um bom vendedor estão presentes e se seus clientes estão sendo acolhidos por ela. Em meio a uma crise como essa, esse não é um mero detalhe.
Sucesso, felicidades e bons negócios a todos.
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Fernanda de Almeida é Relações-Públicas, Doutoranda em Comunicação e Especialista em Marketing e Planejamento Estratégico da Comunicação. É professora e consultora da Adenda – Comunicação e Marketing.